2018-01-24
数字营销之Smarketing团队的力量!

践行:一切基于增长的设计

传统企业中,营销团队和销售团队的工作是分开的,两个团队往往是互相指责和互相推诿。营销数据库的孤岛,意味着大量数据资产,正在沉睡。

在数字营销的世界里,为打造企业统一的营销数据库,这两个团队必须在目标、组织形式和激励机制上合二为一,才能真正运用数据的力量,推动企业业绩的提升。

其实这并不难理解。

销售团队的整体业绩指标需要分解到每一位Sales身上,尤其是知识密集型产业,你会发现对Top Sales的要求高到离谱,短板理论在这里出现。

在Sales+Marketing(Smarketing)的组织结构中,每一位销售业务都不是一个人在战斗,后方:团队提供强有力的补给。前方:面对客户目标一致,行动到位,精准触达,短板理论在这里失效。

这就是营销型企业的灵魂所在。全员皆营销绝不是停留在口号上,方法体系、实施步骤和营销工具,正在逐步构建中。

团队成员必须问自己以下问题:

当面对这些问题,你还是没办法给出明确的解答,那么,让我们还是回到集客策略的新营销理论中来。

将集客思维贯彻到Sales团队的工作中去,不要为互联网世界生产任何信息垃圾,我们的目的是:在正确的时间,以正确的渠道,将正确的内容,送达给正确的人。

数据为我们提供判断正确与否即营销决策的全部依据!


回顾集客策略的四个阶段:

吸引-转化-成单-愉悦,可以视作一个上宽下窄的漏斗。受众/访客因我们设计的会话路径,提交联络信息,获得TA们感兴趣的交付物内容,继而在漏斗顶部生成一条条线索(Leads),Smarketing团队会对这些线索进行多渠道的触达,以精准的内容推动线索向漏斗的下部过滤。直到完成转化,进入愉悦阶段。

什么是愉悦?

  1. 老客户留存和开拓新客户哪一个挑战更大?

  2. 客户推荐客户,靠的是什么?

  3. 增加客户体验为什么从与之接触的第一刻起就成为公司所有成员的共同职责?

以上问题每个人都会有答案,那就是愉悦的重要性了。

接下来,我们引入三个概念加以强调:

Leads:线索

MQL:营销合格线索

SQL:销售合格线索

从Leads到MQL,销售团队能相对准确判断出经过几次销售动作即可将其转化为销售机会,MQL演进为SQL。这是漏斗的正向推进。

销售团队根据业绩指标和能力分解倒推SQL和MQL的数量,再推算出所需Leads的数量,这是漏斗的倒推。

Smarketing的合作机制,解决了营销和销售两个团队的KPI断裂问题,销售和营销两个团队在目标上的高度统一,在管道上的相互结合,在数据上的相互打通,成为公司核心的盈利部门。

真正践行了以客户为中心的企业愿景,一切,都是基于增长的设计!


50%以上的中国企业并不具备完善的营销线索定义、生成和推进策略。

而这一领域,正是企业级数字营销变革的前景和未来。

千里之行始于足下,接下来就是需要耐心和毅力的内容运营阶段,并不断优化升级数字营销的基础设施:系统&工具。

希望所有卓越创意有的放矢,希望所有的营销知识能创造价值!


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